← все истории

После WWW · Эпоха 3 · Ранний веб

1996–2006куплена Priceline за $133 млн · 2005

Booking.com

Сервис онлайн-бронирования отелей, который нидерландский выпускник вуза Хеерт-Ян Брёйнсма запустил летом 1996 года на двух серверах под столом и деньги 18 друзей, скопировав идею с американского Hilton.com. Отели называли цену сами и платили комиссию только после выезда гостя, в отличие от merchant-модели Expedia и Priceline, где платформа перепродаёт выкупленные номера. За девять лет компания выросла от 10 отелей до покупки Priceline за $133 млн в 2005 году; в 2007 году международный, в основном европейский бизнес давал покупателю около 55% бронирований.

Основатели Geert-Jan Bruinsma (основатель Bookings.nl, 1996) · Stef Norden (CEO объединённой компании с ~2000) · Arthur Kosten (со-основатель Bookingsportal 2001, CMO с 2003) · Kees Koolen (операционный директор с начала 2000-х, CEO 2008–2011)
Домены bookings.nl · bookings.org (историческое) · booking.com
travelotamarketplaceagency-modelcommissionperformance-marketingseoaffiliatelocalizationpayments-anglebootstrap

В двух словах

Booking.com вырос из сайта, который голландский выпускник Хеерт-Ян Брёйнсма запустил летом 1996 года на двух серверах под столом и деньги 18 друзей. Устроен он был наоборот тому, что в начале 2000-х считалось «правильной» моделью онлайн-торговли путешествиями. Merchant-модель (Expedia, а у американцев — Priceline) предполагает, что платформа выкупает номера по оптовой цене и перепродаёт по своей. В агентской модели отель сам называет цену, гость платит ему на месте, а сайт получает комиссию после выезда. В конце 2003 года, по рассказу её руководителей, отраслевая конференция объявила агентскую модель мёртвой оценка, а бронирования компании за год до продажи выросли на 110%. В 2005 году американская Priceline купила её за $133 млн, и в 2007 году международный бизнес покупателя, в основном европейский, давал уже около 55% его бронирований.

Как всё начиналось (основатели)

Брёйнсма, по его словам, летом 1996 года искал в интернете способ забронировать отель, ничего голландского не нашёл и наткнулся на американский Hilton.com, где номер уже можно было заказать онлайн. Дизайн он частично заимствовал. Отельного опыта у него не было, если не считать подработки ночным портье, на которой он выучил, как устроено бронирование. Бизнес-план он разослал по электронной почте нескольким десяткам знакомых с доступом в интернет, в основном по студенческому братству; 18 вложились. Юрлицо зарегистрировано 12 ноября 1996 года под названием Boekingspunt Nederland, потому что торговая палата не приняла «Bookings.nl».

Первые 10 отелей подключились в январе 1997 года, первое бронирование источники датируют январём–февралём. Комиссию Брёйнсма поставил в 5%, по его словам, потому что не знал рыночных ставок. Позже ставки выросли до рыночных, точной цифры на 2005 год нет.

В 2002 году, по пересказу Business Case Weekly, IAC, владелец Expedia, полгода вёл переговоры о покупке, но совет директоров сделку отменил оценка. В мае 2003 года инвестгруппа Bookingsportal Артура Костена выкупила Bookings.nl, и Кис Кулен стал её операционным директором. Брёйнсма объяснял уход тем, что он разработчик, а не менеджер.

Отдельно, в Кембридже, Энди Филлипс и Эдриан Критчлоу в 1999 году запустили тоже агентскую Activebooking.com (с 2001 года — Active Hotels); с Bookings она соединилась только в 2006 году внутри Priceline.

Таймлайн по годам

Малоизвестные, но значимые факты

  1. Партнёрская сеть родилась из слабости. К 1997 году Bookings.nl был лишь третьим по величине отельным сайтом Амстердама. Два первых работали через электронную почту, без онлайн-бронирования. Брёйнсма предложил обоим 50/50 по комиссии за встраивание его движка. Оба, по его рассказу, согласились в течение часа, а самого слова «affiliate» он тогда не знал оценка.
  2. Провал рекламы породил поисковую стратегию. Редакция De Telegraaf отказалась принять объявление с интернет-адресом вместо телефона. Брёйнсма перешёл на контекстную рекламу AltaVista, и около 60% раннего трафика пришло из поиска (по его рассказу) оценка.
  3. Британцы раздавали модемы отелям. В 1999 году, по словам руководителей Active Hotels, компьютеры были лишь у ~40% независимых британских отелей. Компания раздавала телефоны Alcatel со встроенным модемом: так подключили первые 500 партнёров, а доля подключённых отелей за год выросла с 20% до 80% оценка.
  4. Сигналы срочности выросли из книг про убеждение. Артур Костен рассказывает, что купил продуктовой команде книги по психологии потребителя и свиданиям, чтобы разобрать, почему люди доверяют переполненному ресторану. По его версии, так появился прообраз уведомлений «забронировано N раз за сутки» оценка.

Легенда против документа

Первый рычаг роста

Рычагом была агентская комиссия после выезда в связке с трафиком, купленным не у отелей, а у поисковиков и партнёров.

Механика против механики. Merchant-модель американцев и Expedia предполагает, что платформа выкупает номера оптом и перепродаёт; 10-K Priceline описывает собственный бизнес так: покупка номеров, перепродажа по цене, которую определяет платформа, бренд поставщика скрыт до оплаты. В Европе всё иначе: платформа берёт резервирование по карте клиента, но отель ей платит только после выезда гостя. По пересказу Business Case Weekly, агентская комиссия составляла около 15% при почти вдвое более высокой конверсии, а merchant-маржа Expedia — 20–30% оценка.

Почему агентская. Для Active Hotels, по словам Мэтта Витта, выбор агентской модели решился в первые полгода: у стартапа не было капитала на предоплату номеров. Когда примерно в 2002 году (по словам участника) компания всё же испробовала merchant-модель, пилот провалился: клиентам не нравилось платить картой заранее, отелям не нравилось, как это влияет на их денежный поток. К тому времени Active уже была прибыльной и вернулась к агентской схеме.

Что агентская модель стоила. По словам Костена, у Bookings маржа на бронирование была ниже, чем у Expedia, и это заставляло постоянно оптимизировать конверсию. Ядро машины описано в 10-K Priceline: европейский бизнес использует партнёрский маркетинг и покупку ключевых слов как главный источник трафика и сильно зависит от цен на поисковую рекламу. Тот же механизм описывают и участники: сотни локализованных страниц под отель и направление, затем перевод, реклама на языке рынка и A/B-тесты. Брёйнсма говорит, что лендинги у него были «раньше, чем появился сам термин».

Оборотная сторона. Реклама оплачивается вперёд, комиссия приходит через недели после выезда — получается кассовый разрыв. Участники связывают с ним продажу Priceline: деньги покупателя, по версии Брёйнсмы, дали «место, чтобы оплатить счёт Google» оценка. Сразу после сделки: IV кв. 2005 — $158 млн, +88% органически, против +3% у американского бизнеса Priceline по таблице релиза; Бойд в Skift называл +5%.

Пара для выпуска

Пара — Priceline.com (history-priceline): американская модель, где покупатель называет цену, а компания зарабатывает спред между ней и тарифом поставщика, против голландской, где отель сам назначает цену, а сайт получает комиссию после выезда. История соединяется 14 июля 2005 года, когда Priceline покупает Bookings B.V. и вырастает на ней.

Параллели сегодня (проекты из каталога)

Чему это учит билдера в 2026

  1. Модель без предоплаты может обыграть «правильную». Отелю нечего терять, когда комиссия приходит после выезда, а merchant-платформа должна заранее вложиться в номера.
  2. Тестируй альтернативу на пользователях. Active Hotels не спорила о merchant-модели, а запустила пилот, увидела, что клиенты и отели её не принимают, и вернулась к агентской с доказательствами.
  3. Консенсус отрасли может ошибаться, но проверять надо цифрами. В конце 2003 года профессионалы называли агентскую модель мёртвой, а в 2007 году международный, в основном европейский бизнес Priceline давал около 55% её бронирований. Позже CEO Expedia Дара Хосровшахи сказал в Skift, что привязанность к merchant-модели и высоким маржам «ослепила» компанию.
  4. Кассовый разрыв — цена агентской модели. Платишь за трафик сейчас, получаешь комиссию через недели; деньги более богатого покупателя закрывают этот разрыв оценка.

Расхождения и что не удалось проверить

Источники (primary первыми)

Primary (документы эпохи):

Слова участников в прессе (считаются одним источником):

Secondary (использованы с пометками):

Досье хранителя истории интернета

Каждое историческое досье здесь бесплатное и открытое — и таким останется. Если хочешь, чтобы серия продолжалась (новые досье, проверка по первоисточникам, английская версия), поддержи её подпиской за $9,90 в месяц. Это поддержка, а не доступ; отменить можно в любой момент.

Стать хранителем — $9,90 в месяц →

То же самое, но про сегодня

Те же разборы, только по проектам, которые запускаются прямо сейчас: что за продукт, откуда пришли первые пользователи, чем берут деньги. Карточка бесплатно, полное досье — $5.

Смотреть каталог досье →